Falar de vendas é o mesmo que falar de saúde. Todo mundo sempre tem um pitaco pra dar. Os entendidos de plantão, já percebeu isso?
Agora, o termo “discurso de vendas” pode parecer fora de moda, e até cheio dos especialistas, mas seu conceito não é. Em sua essência, um discurso de vendas é somente um jeito de explicar o valor do seu produto ou serviço ao seu comprador. Chame-o como quiser, mas trazer seus potenciais clientes para entender o valor da sua oferta é ainda o ponto mais importante em vendas.
O que realmente ficou fora de moda são os discursos de vendas longos, focados no produto, que só ficam falando de benefícios, ai ficam chatos. O Twitter encurtou, com eficiência, nossa atenção para afirmações com 140 ou menos caracteres. O Linkedin também limitou a quantidade de palavras. Se os compradores lhe disponibilizaram tempo para ouvir o seu discurso de vendas, é bom que ele seja muito atraente e vá direto ao ponto, caso contrário meu amor, você vai ser a pessoa mais chata do Universo.
No livro, Vender é Humano, Daniel Pink, traz 6 estilos de discursos atuais funcionam como uma atualização do clássico “pitch de elevador”. Tente traduzir o valor do seu produto ou serviço em cada um destes seis formatos de forma que você consiga utilizá-los conforme for mais apropriado para a situação. Bora treinar?
1) O discurso de vendas de UMA palavra.
Você consegue resumir sua apresentação em uma palavra? Pode parecer ingênuo, mas tente imaginar uma marca que domine completamente o sentido de uma palavra. “Quando alguém pensa em você, eles ecoam aquela palavra. Quando alguém ecoa aquela palavra, eles pensam em você”, explica Pink.
Se eu falar Coca você logo pensa em que? E se eu falar em "tombou", você pensa logo em quem? Entendeo agora?
Tem um exemplo bom aqui: o Hubspot = a palavra para o discurso de venda seria “inbound”. A palavra para o discurso do Presidente Obama durante a campanha da reeleição de 2012 seria “para frente”. Pense em uma palavra que representa o que você está oferecendo e a utilize como uma chamada impactante.
2) O discurso de vendas da PERGUNTA.
ATENÇAO = Este deve ser utilizado somente quando você tem certeza de que o seu comprador entende, de alguma forma ou completamente, o valor do seu produto. Ao invés de parafrasear o seu discurso como apenas uma sentença, exemplo:
“A terceirização vai reduzir o custo da sua empresa”, reformule-o como se fosse uma pergunta:
“Será que a terceirização vai reduzir o custo da sua empresa?”.
Por que isto funciona? “Discursos feitos com perguntas permite que as pessoas venham com suas próprias razões para concordar (ou não) ”, diz Pink. “E quando as pessoas trazem suas próprias razões para acreditar em alguma coisa, eles concordam mais fortemente e ficam mais inclinados a agir nela”. E este é o ganho. Mas se seus potenciais compradores não estão convictos do valor da sua oferta, um discurso feito com uma pergunta pode atrair mais observações: “Será que a terceirização nos beneficiaria? Não tenho certeza…”. Então, é muito importante avaliar a mente do comprador antes de utilizar esta técnica. Ela não deve ser aplicada o tempo todo pois ela pode te trazer descredito ao invés de crédito, entende?
3) O discurso de vendas RIMADO.
Dr. Seuss tinha um ponto. “Rimas turbinam o que os cientistas linguistas e cognitivos chama de ‘fluência no processamento’, a facilidade com que nossa mente particiona e processa os estímulos”, escreve ainda Pink. Isto tem um efeito surpreendente: estudos mostraram que sentenças rimadas são percebidas com mais precisão do que as não rimadas, mesmo quando ambas abordam a mesma mensagem, Pink anota. Então, antes que você descarte as rimas como sendo uma brincadeira de criança, leve em consideração que uma simples estrofe pode fazer a diferença entre um negócio feito ou um contrato desfeito.
4) O discurso de vendas do campo ASSUNTO.
As pessoas vendedoras são mestres em lapidar frases intrigantes no campo assunto de um e-mail. Então pegue esta habilidade e aplique no seu discurso de vendas. Pink conta no livro que poderosas frases de assunto nos e-mails seguem três princípios: utilidade, curiosidade e especificidade. Entretanto você não deve tentar adicionar elementos de cada um deles dentro do mesmo assunto no e-mail ou em um discurso de vendas. De acordo com a pesquisa Carnegie Mellon, “o campo de assunto do seu e-mail deve ser obviamente útil ou misteriosamente intrigante, mas provavelmente não ambos”, explica Pink. É bom notar que quanto mais informações forem disponibilizadas ao comprador, menos efetivo será o efeito do mistério e provocação do seu assunto.
- Priscilia, dá um exemplo pratico?
Crie dois discursos de vendas em separado – um útil e um intrigante – e depois adicione especificidade nos dois. Utilize o primeiro se a pessoa compradora estiver com pressão de tempo, ou já foi bombardeado de informações de vendedores rivais ou até mesmo internamente na empresa. Use o segundo se eles estiverem somente começando a jornada de compras e podem tocar o processo a um passo mais lento.
5) O discurso de vendas estilo Twitter
Twitar é um exercício para praticar se breve e claro. Como seria o seu discurso de vendas se você só pudesse trabalhar com 140 caracteres? Formular um discurso no estilo Twitter o força a pensar criticamente e ser criativo com relação aos principais pontos da sua oferta. Também ajuda a remover os excessos da sua apresentação de vendas. Tenha em mente que ao mesmo tempo que é fácil você se lembrar de todas as funcionalidades da sua oferta (afinal, você vende isso), uma lista cheia de funções tem uma tendência a sobrecarregar e confundir os compradores. E, isso é um fato!
6) O discurso de vendas estilo Pixar
Quem ai assistiu ao filme Toy Story, Up, Procurando Nemo, WALL-E?
A Pixar é mestre não somente em criar visuais estonteantes como estórias que encantam tanto adultos quanto crianças. E porque será hein?
Embora as estrelas dos filmes da Pixar variam desde robôs, seres marinhos, até brinquedos falantes, cada um tem uma estrutura de história muito parecida na sua essência. Uma ex-artista do estúdio, Emma Coats, comenta sobre um modelo de narrativa que se aplica a todos os filmes da Pixar:
Antigamente ________. Todos os dias ________. Um dia_______. Por causa disto, ________. Por causa disto, _______. Até que finalmente, _______.
Ao parafrasear o seu discurso de vendas desta forma, ele automaticamente se torna uma estória, o que vendedores de ponta sabem que ficam muito mais gravadas na mente das pessoas do que uma descrição seca de fatos. Ainda, este modelo permite que os vendedores posicionem seus prospectados em uma posição muito especial – e os compradores precisam sempre ser os heróis de uma estória de venda.
Aqui temos um exemplo de como seria este tipo de discurso de vendas na prática:
Antigamente, as mulheres iam empreender sem base nenhuma para conseguirem ajudar na renda familiar lutando pra conseguirem ser reconhecidas por isso. Todos os dias, elas faziam faziam e faziam sempre no automático. Um dia, as mulheres perceberam que unidas elas poderiam ir muito mais longe. Por causa disto, quando eu cheguei na Rede Mulheres que Decidem fiquei enlouquecida com o projeto de ajudar na transformação da vida da mulher empreendedora. Até que finalmente, mudamos o modelo de negócio e hoje ela se torna a 1a escola de educação e formação para a mulher empreendedora.
Gostou?
E você, qual é o seu tipo de discurso favorito?
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PRISCILIA QUEIROZ
CEO RMQD